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El crédito, sinónimo de confianza, “pero no ciega”

Por Claudio Pizzi *

Más organizaciones se enfrentan hoy a realizar un estudio de la cartera de clientes y a “agudizar el ojo” en el otorgamiento de financiaciones.

Cómo mantener una estructura empresarial y lograr su expansión tiene que ver y mucho con el crédito. Existen empresas que tienen dificultades con flujos de fondos debido al otorgamiento de malos créditos o por tener una inadecuada política de cobranza. Para conocer más sobre el tema, Factor entrevistó con exclusividad a Claudio M. Pizzi -licenciado en Administración de Empresas con especialización en Marketing (UBA) y master en Dirección Estratégica (Universidad de Barcelona).

¿Cómo condiciona la inestabilidad económica que transita nuestro país el otorgamiento de líneas de crédito por las empresas?
-En la economía, como en la vida, lo que debe primar es, por sobre todas las cosas, el sentido común.

Si vamos al origen del concepto, la palabra “crédito” proviene del latín, del verbo credere (creer), por lo tanto fue, es y será sinónimo de confianza. Por otro lado, representa un derecho que el acreedor mantiene sobre el deudor. Es absolutamente natural sentir “desconfianza” ante turbulencias en la economía y pasar a un estado más conservador en materia de riesgos.

En el mercado se prestará menos como consecuencia de ello y por lo tanto, el acceso a él se hará más caro (aumento de las tasas de interés) y restringido en condiciones (plazos de pago– garantías a otorgar). Un fenómeno no menor es la inflación.

Durante el período 2003-2006 fue “en promedio” de 9%, y desde 2007 hasta hoy ha llegado a 22%. Este dato no es menor y es un condimento que contribuye a la problemática.

¿Qué debería, en esta coyuntura de crisis, tener en cuenta el pequeño empresario/comerciante para sostener y/o expandir su negocio sin correr mayores riesgos?
-Volviendo al sentido común, debo decir que ante este escenario no podemos poner todos los negocios en la misma bolsa y menos aún a los clientes que son las vitaminas que necesita toda empresa para crecer y desarrollarse. Hay dos tendencias naturales en materia comercial.

En inestabilidad tenemos las restricciones, el crédito que yo defino como de “goteo” (dar poco, en dosis y avalado) y en estabilidad, la sobrecalificación y el aumento del nivel de riesgo crediticio. Esto último ocurre por la competencia. Las empresas se lanzan al mercado a conquistarlo y necesitan condiciones más flexibles para colocar tanto productos como servicios.

La idea es no ser demasiado flexible al punto de poner a la empresa en situación de concurso o quiebra, ni dejar de prestar el servicio financiero que los clientes necesitan para seguir operando. Si lo hacemos de manera desproporcionada podemos contribuir a la ruptura de la cadena de pagos, en cuyo caso el escenario será peor aún.

Es imprescindible realizar un análisis de la cartera e integrar observaciones del tipo “cualitativas”, entendiéndose por esto último la capacidad del profesional de evaluar, además de los elementos tradicionales (liquidez, rentabilidad, nivel de endeudamiento, etcétera), aquellos otros que puedan otorgarnos una idea integral de nuestros consumidores, sean estos compañías o personas físicas.

Como concepto cualitativo podemos mencionar la capacidad de gestión, el nivel de profesionalismo, el tipo de liderazgo practicado, etcétera. Hacerlo nos permitirá optimizar los recursos financieros y a la vez mantener niveles razonables de actividad comercial.

¿Qué elementos puede destacar como los más importantes para lograr una aceptable/buena performance de cobro una vez otorgado el crédito?
-Hace unos años escribí un texto que considero de absoluta vigencia, La relación con mis clientes ¿Estrategia o Ruptura?, en el que describo algunos procesos de abordaje con los clientes en materia de recupero, pero por sobre todas las cosas destaco la necesidad de elaborar “políticas claras de crédito y cobranzas”, como así también las de ventas, las cuales deberían estar subordinadas a la estrategia global de la empresa.

Es muy difícil obtener una buena performance en cobranzas si los parámetros de ingreso de clientes no están bien definidos, así como también la atención de las relaciones comerciales con los clientes.

Existen muchas técnicas de cobranzas. Lo importante es saber diferenciar el status del caso. En mora temprana, un cobrador oportuno, persistente y eficaz en el uso de técnicas puede lograr resultados destacados; en mora tardía o situaciones conflictivas será necesario utilizar herramientas más sofisticadas, como la negociación profesional.

¿Cómo armar una buena administración en la empresa y por dónde empezar?
-Hay muchas cosas que un analista de créditos, un cobrador o un jefe de crédito y cobranzas puede hacer para lograr mejores resultados en su rubro, pero para armar una buena administración es necesario empezar por lo que se conoce como ápice estratégico u órgano de dirección. El secreto está en el “diseño organizacional”, en la estrategia.

Hay muchas empresas que se dedican a vender y a cobrar y otras que se dedican a elaborar planes integrados de mediano y largo plazos en materia de gestión de clientes. En las segundas, ambas funciones deben integrarse para obtener logros sustentables en el tiempo. Esto es lo más difícil, responder a preguntas tales como: ¿Qué vendo? ¿Lo que tengo en stock o lo que necesita el cliente?

¿Cómo integro la información entre los sectores comerciales y financieros? ¿Qué tipo de clientes necesito para llevar adelante los planes de mi compañía?
¿Cómo remunero al personal comercial y financiero?.. y podríamos seguir…

Taller
Quienes estén interesados en profundizar sobre la temática, el Instituto Argentino de Ejecutivos en Finanzas (IAEF) y el Consejo Profesional de Ciencias Económicas de Córdoba (CPCE) organizan en forma conjunta, bajo la dirección de Claudio M. Pizzi, el taller “Análisis de riesgo crediticio orientado a personas y empresas”, que se desarrollará los días 23 y 24 próximos en la sede del IAEF -Filial Córdoba-, situada en Maipú 51, 5º piso Of. 7. El curso consta de: Modulo I: El crédito, evaluación cualitativa. Modulo II: Análisis cuantitativo – personas – metodologías para el análisis de riesgo. Modulo III: Análisis cuantitativo – empresas – evaluación de información contable, financiera y económica para toma de decisiones crediticias. Para más información dirigirse a Gerencia de Asuntos Institucionales del CPCE, Tel. (0351) 4688321 / 23 / 80, cursos@cpcecba.org.ar, o consultar en la web.

En contexto
Medir el riesgo y conocer al cliente

“El crédito les permite a las empresas utilizar fondos de terceros y destinar el propio a inversiones adicionales. Es la forma en que se expande una actividad comercial. Siempre fue un puente entre la empresa y el cliente; si no existe crédito, no hay operación. Al principio dijimos que es sinónimo de confianza pero debo agregar que no tiene por qué ser ‘ciega’. Al vender a crédito, la empresa decide ceder de manera temporal parte de su capital de trabajo a los clientes; por ello es crucial aprender a medir los riesgos y a conocer bien a los destinatarios”.

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