ESCUCHARDijo el directivo de Grupo Edisur en relación con la cultura del ahorro en nuestro país. Aseguró que el proyecto de Manantiales es para la clase media, que se puede entrar a una unidad con $2.000.000 y que el suyo es uno de los pocos grupos desarrollistas que conserva los planes de financiación a largo plazo. Pronosticó la vuelta del inversor y la suba de los alquileres por falta de stock. Escenarios
de estabilidad y crecimiento poselecciones y activación de las ventas durante los últimos meses gracias a la quietud del dólar. Las estrategias comerciales, creativas y reactivas de la empresa para captar a clientes y no morir en el intento
Por Laura Pantoja – [email protected] – @laupanto
El ingeniero Fernando Reyna es uno de los directivos de Edisur, una de las empresas de real estate mejor valoradas y posicionadas en Córdoba y en el interior del país.
Sagaz, de gran olfato, optimista y caracterizado por su empedernido conocimiento del perfil de los compradores de ladrillo y su transformación en el tiempo, mantuvo un diálogo con El Inversor y la Construcción. El mercado, las variables económicas, la conceptualización de clase media, los ahorristas y las decisiones de la compañía para sostenerse en esta coyuntura, son algunos de los tópicos tratados.
– Me interesa su mirada acerca del comprador actual ¿es inversor, qué tipo de inversor, es consumidor final…?
– Nosotros no nos basamos tanto en el inversor como sí lo hace el desarrollista de Nueva Córdoba, no obstante, ¿qué mató al inversor? Primero, que los dos años anteriores -en términos de cosecha- fueron muy malos; segundo, que por primera vez en la historia el hombre de campo comenzó a comprar Lebac. Si bien nosotros ya habíamos salido a buscar al consumidor final, eso ha golpeado al desarrollista en general.
– ¿Qué papel jugaron los créditos en esa nueva búsqueda?
– Hace dos años las empresas comenzamos a apostar a los créditos hipotecarios, yo decía que no iba a ser sustentable en el tiempo por las tasas, pero lo hicimos. El porteño empezó a hablar mal de la UVA y propagó la noticia, pero la UVA se ajusta como lo hace una fábrica de autos con los planes de ahorro. Los medios dicen que la UVA no se ajusta con los salarios pero si el ajuste del índice de la construcción fuera a la par de los salarios, no habría drama. El problema es que el salario no alcanza porque hubo suba de tarifas. No cambió el salario, lo que cambió es la manera de ahorrar.
– Ustedes siguen con sus propios planes de financiación, ¿no?, como para contrarrestar esta tendencia negativa en la adopción de los créditos.
-Continuamos con nuestros planes de ahorro (aclaro que nadie otorga la posibilidad de habitar una vivienda sólo con 50% -pago de entrega, cuotas preposesión y cuota extraordinaria para la entrega-). En un momento fue un boom que todos los desarrollistas alistaran sus planes de financiación; en la actualidad, muchos los han dejado porque hay que tener mucha espalda. Hay que tener la tierra y posponer utilidad y rentabilidad, que es lo que se puede financiar, como hacemos nosotros.
– Los planes, ¿para qué unidades están disponibles?
– Para Housing de Miradores de Manantiales, para los departamentos de Pilares de Manantiales, y hay otros dos proyectos en marcha.
– ¿Cuánto se necesita para entrar?
– En Pilares, un departamento vale $4millones, se entra con la mitad y se comienza a pagar cuotas.
– ¿Cómo hace el asalariado para llegar a la mitad?
– Es una cuestión cultural y de esfuerzo, los padres prestan algo o se vende el bien preciado que es el auto y se comienza a usar el colectivo. ¡Hay gente que tiene un auto de 30 mil dólares!.., una familia que gana 60 mil pesos puede ahorrar, si alquila, y si quiere venir a Manantiales, porque si no se puede ir más lejos por menos plata.
– Recuerdo que había comentado que en una época tenían la intención de construir viviendas para la clase media baja.
– Participamos de un congreso internacional de ciudades sustentables y urbanismo, y Manantiales fue un caso de estudio. Yo les decía que trataran de ver el emprendimiento con ojos de un país pobre. La pirámide de ingresos muestra que 5% gana arriba de 110 mil pesos; que trataran de ver con esos ojos que lo que estamos haciendo es digno, y ya el municipio no debería permitir hacer barrios sin asfalto o infraestructura aérea. Construimos para la clase media, no para la clase media alta.
– ¿Pero esto a qué viene? Habría que redefinir qué es clase media, entonces.
– El argentino tiene un problema: el rico dice que es de clase media porque le da vergüenza decir que es rico, el pobre dice que es clase media, y al que no le gusta que le digan que es clase media, es clase media. Deberíamos definirla como clase media pobre, pero si te digo que vivimos en un país pobre, a nadie le gusta que le digan pobre. Entonces, todos dicen que son de clase media y al clase media no le gusta ser clase media. Pero si estamos en un país pobre y pensamos como pobres, el pobre sí pone énfasis en el ahorro, se mata por ahorrar. Es más factible que un pobre consiga una casa, que una clase media, culturalmente, sin hacer esfuerzo. Es decir, a la clase media le cuesta conseguir la casa porque no piensa como un pobre.
– Habría que definir pobre también.
– Es un término relativo en función de los países, lo que acá es pobreza, en Estados Unidos es miseria. Ganar entre 20 mil pesos y 50 mil pesos es miseria en otro lado. Cuando hablamos de dólares -con un dólar alto-, el Estado cobra en dólares y tiene el gasto en pesos, le cierra la brecha y entonces todos ganamos $2,50. Si el sueldo promedio es $30 mil pesos, esa persona gana U$S550, y de vuelta, acá la solución pasa por la educación.
– Todos los caminos conducen a la cuestión cultural.
– No hay posibilidades si no hay un cambio cultural, yo admiro a quien hace un esfuerzo para entrar a la vivienda. La mayoría acá tiene su casa, no sé cómo llega, pero la tiene; los padres ponen sus ahorros a los hijos que se esfuerzan. En Estados Unidos la vida es ahorro puro, no viven viajando ni de compras, se ve el voucher en la heladera, buscan ahorrar un dólar por día. Acá también la culpa es de la inflación porque uno pierde noción de lo que tiene porque en un momento se deja de tenerlo.
– Entonces, ¿cómo ve el panorama a corto plazo?
– El inversor tiene que volver porque las viviendas tienen que seguir haciéndose; de lo contrario el Gobierno debería hacer algo. Mientras, las rentas de los alquileres van a subir por la falta de viviendas, el stock de la construcción ha caído.
– No obstante, muchos desarrollistas ya están preparando proyectos para cuando la demanda se reactive.
– Nosotros nunca hemos frenado. Con Manantiales, después de diez años, es constante. Nos costó mucho, arrancamos con un barrio de 250 viviendas pero hoy estamos en un momento de madurez total. Hay que tener visión y aguantar, quedarse con la reserva de los terrenos y no haberlos vendido a $2,50. Hay más de 1.500 familias viviendo, más de 5.000 residentes y hacia fin de año estaremos con 2.000 familias en total. En 2015 sumamos Mantantiales II, con la Cascada y ahora cuatro barrios más. Es exponencial, lo que en Altos de Manantiales (primera urbanización de Manantiales) nos costó ocho años, en esta segunda etapa sólo tres, gracias al efecto de la consolidación.
– ¿Cómo avanza Manantiales?
– Ya tenemos la densidad para avanzar en lo comercial, sobre Av. Donosa ya existe un supermercado, una panadería y lanzamos otros diez locales más. También la idea es hacer oficinas para alquilar, o departamentos, con basamento comercial abajo. También está trabajando el Sanatorio Allende en su proyecto; además, con la Av. Circunvalación mejoró mucho la conexión.
– ¿Cómo ha afectado la situación económica en Edisur?
– La transición del año pasado ha sido dificil, no obstante hemos vendido 40% en facturación a nivel actualizado por encima de 2017. Diciembre de 2018, enero, febrero y marzo de este año fueron duros, pero abril y mayo mejoraron respecto a los mismos meses del año anterior.
– ¿Pero en el acumulado del año cómo están en relación con 2018?
– Estamos 20% abajo.
– ¿Qué pasó puntualmente con el pico de la suba del dólar el año pasado? ¿Y ahora cómo se comporta el comprador con respecto a la divisa?
– El que tiene dólar actúa de tres maneras: un tercio -cuando ve y conoce el tema- toma ganancias y compra; el otro tercio -que dice que lo compró a $10 y ahora vale $45- no quiere perderlo y cree que hay que ganar plata, entonces lo guarda en su casa. Por último, el otro tercio espera que la situación se estabilice, y es el que está comenzando a aparecer, confiado en el panorama que asegura que hasta el momento de las elecciones de octubre el dólar no va a subir.
– Vale tanto para el inversor como para el consumidor final.
– El inversor está empezando a moverse al igual que el consumidor, con sus $30 mil que necesita como base para entrar con un plan, por ejemplo. Cuando hay estabilidad del dólar el país crece y se empiezan a mover las ventas. Si el Gobierno actual logra mantenerlo, como dice, y bajar la inflación y las tasas, gana las elecciones. Está claro que está haciendo lo que hace un gobierno peronista, populismo puro.
– ¿Qué pasará después de las elecciones?
– Vamos a los dos panoramas, si gana (Mauricio) Macri, el panorama de estabilidad que asegura debería continuar; si gana Cristina (Fernández de Kirchner) el país va a seguir avanzando y los dos primeros años van a ser muy buenos: se viene el populismo puro, se van a gastar los $75 mil millones de reservas que hay, van a volver las tarifas subsidiadas y va a ver crecimiento. No será sustentable, vamos a entrar de nuevo en el ciclo de “hacemos esfuerzo y lo consumimos después y luego volvemos a hacer esfuerzo”.
– Pero ustedes no van a verse afectados…
– No, nosotros no. Tanto el inversor de campo como el mercado deberán tener opciones donde vivir. Deberá haber mucha confianza para vender en pozo.
– Volvemos al inicio: ustedes no pierden porque tienen productos para todos los públicos…
– Nos adaptamos porque tenemos muchos productos, tierra propia y flexibilidad para movernos de un lado al otro, empezamos con los planes de financiación -Plan Mío-, nos sumamos a los créditos y tratamos de ser muy creativos y reactivos en el tema precios, promociones y estrategias (ver “La fórmula para sostener…”).
Consolidación de Manantiales
Durante 2018 se entregaron más de 100 departamentos y casas en cuatro emprendimientos: Casonas de los Arcos, Sureño de Manantiales, Casonas de Manantiales y Housing de Manantiales. Entregas previstas en 2019: más de 200 casas, departamentos y locales comerciales en 5 emprendimientos.
Avance de Manantiales II ( (fuera de la Av. Circunvalación)
Durante 2018 y principios de 2019 se entregaron más de 1.150 lotes en cuatro barrios: San Ignacio Village, Prados de Manantiales, Solares de Manantiales, La Cascada Country Golf. En estos barrios hay 80 casas en construcción.
Entregas previstas en 2019: dos barrios con más de 500 unidades.Total de obras
Se ejecutaron más de 30 obras en simultáneo: 23 obras residenciales,
comerciales y corporativas más cinco obras de concertación y servicios
más obras en espacios públicos, entre otras.La fórmula para sostener: Edisur profundiza su rol de asesor de
negocios y agudiza la creatividad y reacción en precios, ciclos de stock y dólarLa estrategia comercial de Edisur se basa en el ciclo del stock de sus diversos productos. Cuenta con casonas y departamentos con entrega inmediata, con plazos de entrega a 18 meses y con el plazo que corresponde al efecto “en pozo”. “Tenemos varios productos en distintos ciclos de stock y los mantenemos vivos con distintos tipos de venta”, confirmó -por su parte- María Marta Toniutti, directora Comercial, de Marketing y Ventas de Grupo Edisur.
Los lotes que se inician con la escala de efecto en pozo cuestan US$30.000, y los departamentos, con el ticket más bajo de la historia, valen $3.000.000. Luego, a medida que la zona se revaloriza, y en virtud de que Edisur es el formador de precios allí, los precios van cambiando.De esta forma, Edisur no sólo es desarrollador de desarrollistas para los inversores sofisticados sino “asesor de negocios” para el pequeño inversor que apuesta a la revalorización de las unidades.
“Le pensamos el proyecto, le analizamos la rentabilidad, le armamos la escala de revalorización y, como manejamos los precios porque sólo nosotros estamos en Manantiales (a diferencia de Nueva Córdoba, donde el precio lo fija el mercado), le garantizamos el resguardo de precio”, destacó Toniutti.
Este expertise es parte de la fórmula de creatividad y reacción con la que la empresa enfrenta la caída del mercado inmobiliario. “Revisamos el stock uno por uno, analizamos los precios, ofrecemos distintas formas de pago, nos manejamos con los ciclos del precio del dólar. Todos los meses revisamos nuestra estrategia, lanzamos dos o tres acciones según el ciclo del producto y el ciclo de pago para captar a distintos
tipos de clientes”, resumió Toniutti.
