Los cambios de hábitos en el consumo y la crisis derivada de la pandemia aceleraron las consultas de estudios jurídicos y letrados que ven la necesidad de promocionar sus servicios. El especialista en marketing, Daniel Picatto nos explica cómo hacerlo y qué estrategias usar para lograr una comunicación exitosa

El abogado es un emprendedor y debe entenderse a sí mismo como una empresa. Hace un tiempo el abogado dejó de poder colgar el título en la puerta de su casa o de su estudio y sentarse a esperar a que lleguen los clientes; los hábitos de consumo de la gente cambiaron”. Siguiendo esta idea, Daniel Picatto, especialista en marketing y cofundador de la consultora Legalion, traza un panorama sobre las estrategias y tácticas de marketing y comunicación que no pueden faltar hoy a quien se dedique a la abogacía o tenga un bufete. En diálogo con Comercio y Justicia, Picatto asegura que el marketing para abogados es un mercado que está creciendo y dejó de ser visto como una mala palabra en el mundo del derecho.

 ¿Qué tiene que hacer hoy un abogado que quiere promocionarse o venderse mejor?

Tiene que formar una imagen de marca en un terreno difícil. No hay que perder de vista que el abogado brinda un servicio complejo que no se percibe hasta que no se resuelve el inconveniente. Es como comprar una Coca-Cola sin la botella; uno tiene que creer que está comprando una Coca-Cola, pero -hasta que no la tome- no va a saber. Entonces, formar esa imagen de marca muchas veces es difícil, sobre todo si tenemos en cuenta que en las carreras de abogacía no existe una sola materia que tenga que ver con el emprendedurismo; no se le enseña al abogado a comercializarse a sí mismo y la manera de ofrecer sus servicios. Pero el abogado tiene que saber venderse.

¿Cuáles son las claves que debe tener en cuenta el abogado para venderse mejor?

Hay dos formas para entender cómo entrar al negocio. Una es comenzar de cero, buscar el nicho y especializarse donde está ese nicho; la otra es analizar dónde puede vender mejor sus servicios, según su especialidad y se fija dónde la requieren más. Es importante leer en el mercado qué se busca, escuchar al mercado y ver qué se está demandando. Hay una herramienta que se llama FODA, es una matriz muy simple que permite saber cuáles son las fortalezas, las oportunidades, las amenazas y las debilidades. Con eso uno puede analizarse a sí mismo, al mercado y a su competencia. Eso sería el punto de partida.

Hay muchas herramientas disponibles, yo siempre digo: escuchen al público, usen las herramientas digitales para entender a sus clientes, hagan un perfil, porque cuando hay que comunicar es necesario saber eso para saber qué comunicar, en qué tono; hacer un profile de mi posible cliente es muy importante.

¿Qué herramientas digitales no pueden faltar para que un estudio jurídico comunique sus servicios?

Depende. No es lo mismo ser especialista del fuero previsional que de otro fuero. Probablemente en ese caso, no hará redes sociales o hará lo mínimo necesario para mantener su imagen; quizás no estará en Instagram, pero sí en Facebook. Siempre tengo que comunicar teniendo primero en cuenta a qué público me dirijo.

Si el diario de la localidad tiene un buen alcance se irá al diario, siempre hay que ver a quién se quiere llegar para saber qué soporte utilizar. Muchas veces se sobreestiman las redes sociales y se cree que todo se puede lograr a través de ellas, pero no.

Muchas veces viene un cliente y dice que quiera tener una página web y yo siempre le pregunto por qué quiere tener una página web, porque si va a hacer una página y no la va a modificar más, que no la haga; la página tiene que ofrecer algo, tiene que tener un valor agregado, y ¿cómo se genera valor agregado?: se le pueden agregar noticias, subir cosas que escribe en su blog y enlazar el blog a la página, colgar videos, etcétera. Siempre hay que pensar quién va a ser el cliente.

¿La pandemia y la crisis ha hecho que los abogados soliciten más servicios de marketing para promocionarse?

Sin dudas, la pandemia ha acelerado la visión de qué tan importante puede llegar a ser la digitalización y el tema de comunicar. Hay un mix -que no tiene que ver con la edad- porque hay gente mayor que entiende sobre esta nueva realidad y las circunstancias. Por otro lado, sigue habiendo mucha gente que cuelga su título y espera a los clientes, pero en esta pandemia, cuando no llegan los clientes, comienzan a preguntarse si hay otro camino.

El mercado evolucionó, sin dudas se amplió, hay mayor cantidad de consultas, hace un tiempo, cuando nosotros decíamos que hacíamos marketing para abogados nos miraban raro, nos decían que el abogado es algo serio ¿cómo se le va a meter marketing? Cuando comienzan a profundizar en el tema van cambiando de opinión; notamos una evolución del cliente y que se dan cuenta de que el marketing no es una mala palabra. El marketing tiene un montón de mitos culturales, muchos piensan que quien hace marketing vende humo.

¿Qué es el marketing?

Según Philip Kotler, el marketing es el proceso social y administrativo por el cual los individuos satisfacen sus necesidades intercambiando bienes o servicios. También se concibe como una filosofía de dirección basada en detectar los deseos y necesidades del mercado objetivo y satisfacerlos mucho mejor que la competencia. El marketing también se identifica como un proceso que identifica necesidades, formula objetivos para generar las mejores estrategias y, con eso, agregar valor para los consumidores.

Sobre Legalion

Legalion nació hace cuatro años. Es una consultora que se dedica exclusivamente al marketing para abogados. Lo integra un grupo interdisciplinario de profesionales integrado por relacionistas públicos, coachs, especialistas en prensa, psicólogos y profesionales en marketing & comunicación.

 

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