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La carrocería es el producto y la familia, el motor

Por Natalia Riva

nriva@comercioyjusticia.info

La empresa Vallé, que se dedica al carrozado de vehículos, atiende 80% del mercado nacional. Es una pyme familiar que el año pasado decidió profesionalizarse e incorporó un gerente externo. Reinvertir las utilidades, clave para crecer.

En la travesía de la segunda generación de la empresa familiar, Omar y Ricardo Vallé, dueños de Vallé Equipamientos -que se dedica al carrozado de vehículos operativos-, dimensionaron el crecimiento que la firma había tenido a lo largo de sus 50 años en el mercado y decidieron que era el momento de “dar el gran salto” y seguir expandiéndose. Para esto, incorporaron un gerente general externo, Ricardo Figueroa, con quien -después de un año de reuniones semanales- establecieron un plan de negocios a diez años.

Hoy, después de haber aumentado su facturación cien por ciento respecto de 2009, la empresa cordobesa está primera en el mercado nacional, representa 80 por ciento de la participacón en el país y 100 por ciento en Córdoba. “Tenemos 280 modelos de variedades de carrozado para cualquier marca de vehículo. Pero siempre se trabaja sobre el área comercial, es decir, furgones y camionetas que se utilizan para transporte, salud (ambulancias) y servicios en general. También está la línea de seguridad, que incluye patrulleros, transportes para traslado de detenidos y de tropas, entre otros.”, explicó Figueroa a Comercio y Justicia.

Medio siglo atrás, esta pyme cordobesa -que por ese entonces estaba a cargo del padre y del tío de Omar y Ricardo- hacía el armado del Jeep IKA. Más tarde, cuando los actuales dueños se hicieron cargo de la empresa, conformaron una SRL y se especializaron en todo tipo de carrozados. Después decidieron abrirse paso en Buenos Aires y establecieron allí una sucursal, donde hoy tienen una oficina comercial que atiende a la mayoría de sus clientes.

De acá y de allá
La mitad del negocio de la empresa familiar está en Buenos Aires y el resto se divide entre las provincias del interior nacional. Así, descontando Buenos Aires y Córdoba, donde Vallé es protagonista, la firma tiene una fuerte presencia en el sur, en Salta, Mendoza y está “entrando muy bien” en las provincias de San Juan y Catamarca.  “Nuestros clientes son el Estado (nacional, provincial y municipal) y el sector privado. El primero representa 80 por ciento de nuestro trabajo, por lo que el plan a corto plazo es profundizar el mercado privado, que está muy poco explotado hasta el momento”, aseguró el gerente.

Para el sector privado cuentan con una línea especial que se adapta a vehículos para discapacitados, minibuses especiales, carrozado para equipos de mantenimiento vial, cajeros móviles para los bancos, equipos especiales para mamógrafos y equipos odontológicos, entre otras.
“Con este panorama, el objetivo de la empresa es dividir la facturación en tres partes iguales atendiendo las necesidades del Estado, los privados y que la tercera porción incursione en el comercio exterior, que hoy sólo representa  2 por ciento de nuestros ingresos”, agregó Figueroa.

En relación con el comercio internacional, el plan global incluye llegar a toda América Latina y, actualmente, la empresa está realizando un estudio de mercado para conocer más de cerca los países. En una primera parte, según relató el gerente, intentarán ingresar en Paraguay, Chile y Bolivia, para más adelante avanzar con Perú, Colombia, Costa Rica, Venezuela y, por último, desembarcar en tierras brasileñas. “México, si bien es un país muy atractivo, tiene los Estados Unidos al lado y ellos cuentan con un mercado muy desarrollado”, agregó.
Más aún, Figueroa puntualizó que la empresa tiene convenios con varias automotrices. Por caso, con las firmas Fiat, Peugeot y Renault tienen modelos homologados, es decir, las montadoras avalan los productos Vallé.

Producción
En palabras del gerente, el de la carrocería es un mercado “flexible y variable” y hay que disponer de una alta capacidad de producción ya que, si se “gana una licitación de 300 ambulancias, por ejemplo, la empresa tiene que responder en dos meses”.
Por esta razón, desde el año pasado han duplicado su capacidad producción. “Abarcando todas las líneas, en 2010 hacíamos unos 1.400/1.500 vehículos al año y ahora la empresa quiere cerrar con 2.400 como mínimo. Se trata de un salto de casi 100 por ciento”, dijo, y graficó: “antes teníamos una capacidad, en la línea de salud, de una ambulancia por día; ahora ese número subió a cuatro”.

Cambio de cultura
Cuando los que dirigen una empresa familiar sienten que sus capacidades han llegado a un techo, lo que siempre aconsejan los profesionales es que incorporen colaboradores externos a la familia. Y cuando se está frente a un cambio “muy importante” que implica mucho crecimiento, también recomiendan hacerlo de forma planificada.
“Los dueños sabían que con mi incorporación, y bajo la premisa de la profesionalización de la firma, se venía un cambio cultural muy grande para ellos y los empleados de la empresa. Para que este proceso no se sintiera tanto, mediante distintas consultorías (que las realizamos gracias al PACC de Sepyme) se pudo capacitar a los empleados y rearmar también la comunicación, el área de sistemas, se realizaron estudios de mercado y cursos de coaching, entre otras actividades”, dijo Figueroa.

Con la intención de “ordenar” la sucesión de la pyme, también trabajan sobre el armado de un protocolo familiar. En esta instancia, sólo están recabando datos de cómo los dueños ven su empresa a futuro.

La clave: reinvertir
“Una clara señal de que los dueños están totalmente comprometidos con la empresa es que todo lo que les entra, lo reinvierten”, contó el gerente. En este orden, el año pasado se invirtió 60 por ciento de la rentabilidad y este año pretenden hacerlo a 100 por ciento.
“La empresa no guarda el capital, y una muestra de esto es una planta que está construyendo -que estará lista para fin de año- de 3 mil metros cuadrados en un predio de tres hectáreas y media. Para esto, se accedió a un crédito del Bicentenario por un monto de 5 millones de pesos y la firma puso el millón y medio que hacía falta. Más adelante se completará el proyecto hasta llegar a 10 mil metros cubiertos”, proyectó Figueroa.