¿Cómo se arreglarán las empresas para cobrar en un contexto recesivo?

En el actual escenario, establecer una estrategia comercial “integrada” no es tarea simple y requiere de mucha imaginación y talento

“El nuevo Gobierno deberá establecer un paquete de medidas para combatir la inflación, abrir la economía y sincerar la relación entre el dólar y el peso en un ambiente de desgaste e intolerancia social. Sin una perspectiva de ingreso de divisas vía inversiones o crédito y con obligaciones por delante, un plan de estabilización y un salto del tipo de cambio tendría un impacto en los precios. Existe una gran porción de deuda en bonos, indexada, que no es posible licuar. En este escenario, para conseguir dólares, queda la vía de las exportaciones, las cuales dependen de las importaciones, que -a su vez- dependen de los dólares que el Gobierno actual no tiene. Éste es el escenario 2024, en el que las empresas tendrán que seguir operando, comprando, vendiendo y cobrando”, aseguró Claudio Pizzi, licenciado en administración y máster en Administración de Empresas con especialización en Finanzas, egresado de la Escuela de Economía y Negocios de la Universidad de Belgrano. 

Según Pizzi, establecer una estrategia comercial “integrada” en este contexto no es tarea simple. Requiere de mucha imaginación y talento. “El ajuste y la devaluación se han venido postergando por razones políticas y de lo único que podemos estar seguro es que ambas decisiones, tendrán que ser tomadas. Las empresas tienen que seguir operando y planificando actividades para los años venideros. De la cuenta de ventas se desprende el presupuesto general y el capital de trabajo. Una estrategia comercial mal enfocada puede desembocar en un “estrangulamiento financiero”, la cesación de pagos y la quiebra. El armado de un plan comercial que involucre la cobranza debería contemplar, entre otros aspectos, el nivel de profundidad en los vínculos comerciales”. 

“Habrá clientes que estén dispuestos a escuchar y negociar y otros que no”, prosigue el especialista y añade: “Se deben analizar aquellos 20 que producen 80 por ciento de la facturación. ¿Qué clientes podrían estar en condiciones de absorber un ajuste de precios por tipo de cambio, si se produce una devaluación? Posiblemente no todos puedan ‘dolarizar sus ventas’. ¿Cuánto capital de trabajo podría llegar a financiar sin poner a la empresa en riesgo de default? Si los clientes estiran los plazos de pago, ¿la empresa está en condiciones de financiarlos? ¿Cuántos de los clientes podrían compartir el costo financiero?”. 

“¿Qué ocurriría si los plazos de pago se estiran por arriba de los cálculos previstos?”, se cuestiona Pizzi y plantea diversos escenarios: “¿Los clientes estarían dispuestos a pagar intereses para sostener el poder adquisitivo del capital de trabajo? Si la empresa comienza a acumular deudas de clientes y se dificulta el manejo de la cartera con el departamento de cobranzas, ¿tiene la empresa un plan alternativo para tercerizar la recaudación? y, en ese caso, ¿cuál sería el costo potencial?”. Ante esas posibilidades, afirma: “En tiempos de crisis o de turbulencias, es indispensable analizar en profundidad el modelo de negocios. Si el modelo es unidireccional en términos de ingresos (obtiene utilidades por la venta de una sola línea de productos y/o servicios), se tendrá que evaluar en cómo ‘alimentarlo’ para abrir el juego a otras dimensiones. Si el modelo es multidireccional, es decir, consigue ingresos de diferentes vertientes, puede que sea la hora de analizar por cuál canal o vía se pueden reforzar aquellas que corran riesgo de flaquear”. 

“El empresario no debería esperar tanto tiempo para desarrollar modelos comerciales y probarlos en escenarios complejos. Es importante tratar  de ‘estresar’ todo lo que pueda las variables y observar qué ocurre con el cash flow (flujo de caja), la rentabilidad y el costo financiero”, asevera Pizzi. 

Finalmente reflexiona: “El empresario debería preguntarse ‘¿cuáles son los volúmenes y precios de equilibrio y qué sensibilidad sobre ellos tienen los productos/servicios que comercializa y hasta dónde puede subirlos sin que los clientes salgan espantados?’. Otro detalle es no dar por sentado que todo el costo de una recesión con inflación puede ser trasladado a los clientes, sobre todo si no se conoce el nivel de exposición al crédito que tienen. Estos análisis son fundamentales y muchas veces se realizan en el último trimestre del año, cuando empieza a tomar forma el nuevo presupuesto general de la empresa.  No hay tiempo que perder en un país donde lo único seguro es la incertidumbre”.