ESCUCHARSegún el especialista Elio Bustos, ésta debe estar orientada a resolver un problema o satisfacer una necesidad, y se soporta en un modelo de negocio
“En tiempos en los que todo se encuentra sometido a la presión digital, modelar una propuesta de valor profesional sin haber revisado el modelo de negocio, que conecta la propuesta con un segmento de mercado, es caminar más que en la incertidumbre”, señaló a Factor (suplemento de Comercio y Justicia ) Elio Bustos, contador público, especialista en marketing y consultor empresarial.
Según el especialista, imaginar la evolución del mercado profesional en los próximos 12 meses implica un ejercicio que el profesional en ciencias económicas -independiente o en relación de dependencia- no está habituado a hacer.
Conforme lo que usted acaba de decir ¿cuál sería la propuesta a encarar por el profesional?
La propuesta de valor de un profesional debe estar orientada a resolver un problema o satisfacer una necesidad y se soporta en un modelo de negocio. Conseguir hacer el ejercicio de visibilizarlo tiene como consecuencia que se conozca dónde radican las competencias más potentes que se tienen.
Sobre estas competencias diferenciadoras es necesario pensar cómo explicarlas, siempre por su capacidad de satisfacer un deseo del potencial cliente, definiendo ese segmento que aún no es mi cliente.
Pensar siempre desde el no cliente coloca al profesional en una perspectiva diferente.
¿Cómo se plantea un diseño de nuevos servicios?
El diseño de nuevos servicios profesionales se plantea ya como una cuestión de subsistencia profesional.
Una vez diseñados, se debe establecerlos en producción por medio de un mínimo producto viable que permita validar o no, en una prueba de mercado, supuestos y restricciones.
El profesional debe, a partir de estos argumentos, considerarse como cualquier pyme, definir una política de servicios, una de precio, una de vinculación y una de visibilización.
La política de servicios implica definir servicios principales, de complementarios, que permitan la venta cruzada de ellos. Se debe pensar de qué manera encararlos, con el fin de que lleven al profesional a mejorar la propuesta y que asimismo se pueda medir en el tiempo por medio de una paleta de indicadores de servicios.
¿De qué manera puede el profesional definir una política de precio?
Para definir la política de precio se debe pensar de qué manera se puede escalar la propuesta, que no esté expresada en términos de horas de servicio profesional, evitando ser comparado por precio; ya que, si uno es comparado por precio, es porque no fue capaz de diferenciarse en una propuesta única.
Para definir la manera de vinculación surge la necesidad de proponer el valor (no precio) asociado a un proceso que se distribuye en el tiempo en tareas, con hitos de desempeño que le permitirán al profesional mostrar los indicadores ya propuestos.
Entonces, la política de visibilidad con los puntos anteriormente ya trabajados será altamente eficiente. De esta forma, el profesional no tendrá la dificultad de variar los estímulos para cada segmento elegido y medir si cada acción obtiene los resultados esperados en la prueba de mercado que diseñe.
Esto parece mucho trabajo para un profesional independiente o en relación de dependencia, quien después de una jornada de trabajo debería poder pensar estratégicamente.
Sin embargo, surge aquí la posibilidad de asociarse en el pensar con aquellos que tienen ese germen emprendedor desde un perfil profesional.
Pensarse con otros
Según Bustos, es importante que el profesional se piense con los otros, con un equipo, que bien entrenado cambia la manera de vinculación con un segmento de no clientes deseosos, por salir del lugar en el que están y por lo que están dispuestos a pagar por una innovadora propuesta de servicios profesionales.
