ESCUCHARPara diferenciarse, es necesario construir una que comunique atributos muy claros respecto de las verdaderas motivaciones del segmento de mercado que se desea atender. “La clave para ser el disruptor no es utilizar la mejor tecnología sino aplicar el modelo de innovación adecuado”, señaló el especialista Elio Bustos
La situación económica financiera que atraviesa Argentina -que afecta todos los sectores, en especial empresas y cuentapropistas- sitúa al profesional de Ciencias Económicas en el desafío de aggiornar el modelo de servicios que presta en pos de un mejor posicionamiento en el mercado.
Factor dialogó con Elio Bustos, contador público y especialista en marketing, quien señaló: “Cuando le preguntamos a un profesional qué es lo que vende, usualmente contesta ‘servicios profesionales’ o bien ‘soluciones’. Si analizamos lo genérico de la respuesta vemos que perdió la oportunidad de diferenciarse, sin considerar la verdadera motivación de quien realizó la pregunta. La segunda cuestión a tener en cuenta es que no siempre lo que uno vende es lo que el otro compra”.
Según Bustos, si se toma la propuesta de Al Ries -profesional de marketing y autor- de analizar las tres “M” (mercado, mensaje y medios) se puede inferir que proyectar el escenario futuro llevará mucho trabajo y se deberá accionar multidisciplinariamente. Definir los segmentos de mercados sobre los que se ha de operar implica especificar perfiles muy precisos para ir en busca de los “no clientes”, es decir, de aquellos que desconocen la potencialidad que puede brindar un profesional en la asistencia a una organización.
Ajustar el modelo para subsistir en los próximos años
– Para Bustos, una de las claves es repensarse como profesional: “No soy un liquidador de impuestos o sueldos sino un motor de cambio en la modelización organizacional de la empresa en los próximos cinco años”. Ello obliga al prestador de servicios a redefinir los productos que se ofrecen y la capacidad para resolver un problema o satisfacer una necesidad determinada de un segmento ya previamente determinado.
– Según el especialista, es muy atrapante redefinir el rol del profesional en tiempos de la inteligencia artificial, el blockchain y el Bitcoin o las monedas virtuales, el aprendizaje profundo y las redes neuronales virtuales y agrega: “La tecnología nos ha atravesado a todos. Por ello, elegir los canales a utilizar para llegar a ese mercado esperado hoy no es un problema. El enfoque debe tener presente la omnicanalidad, que es utilizar todos los canales disponibles para llegar a ese segmento”. Existe una gran variedad de estímulos que una persona recibe en forma diaria por medio de e-mail, WhatsApp, Facebook, Instagram, LinkedIn, Pinterest o Twitter. Pero la mayor utilidad está en las métricas que cada opción presenta. Por ejemplo: nubes de palabras, cantidad de impresiones o clics, días y horas cuando la cantidad de usuarios conectados al perfil definido es máxima, entre otros tantos indicadores.
– Finalmente, asevera: “Ajustar el modelo de innovación será nuestra ventaja competitiva para subsistir en los años venideros. Quien no lo entienda así lo invito a que vea como en 44 horas se imprime en 3D un auto Strati que alcanza una velocidad de 65 km/h con 12 horas de autonomía, por sólo mostrar que desde un garaje puede surgir una solución que hace obsoleta toda una industria”, sentenció el profesional.
– Bustos dictó en el día de ayer en la sede central del Consejo Profesional de Ciencias Económicas (CPCE) el curso sobre la materia. En la oportunidad disertó sobre los siguientes ejes temáticos: la marca profesional, posicionamiento y omnicanalidad; segmentación de mercado y propuesta de valor; estrategias de ventas digitales; procesos y digitalización de canales; nuevas maneras de vinculación; supuestos y restricciones y estrategias de cambio entre otros.¿Qué aspectos tener en cuenta para incorporar a aquellos “no clientes”?
– Entender al cliente en cada una de sus dimensiones (funcional, emocional y social) permite ajustar el mensaje a cada perfil, entendiendo que todos buscamos satisfacer las tres dimensiones pero con distinto peso relativo, según sea la urgencia, el estado de ánimo, el posicionamiento como cliente, el tamaño, la ubicación, el mercado atendido y cuanta variable de peso deba considerar.
– De acuerdo con ese perfil elegido, se ajustará el mensaje con estos disparadores de conductas a activar, para alcanzar la mayor receptividad posible.
– No se puede descuidar que un “no cliente” aún es una persona que va a definir su contratación por aquel que le muestre el mejor diferencial entre el valor transferido (conocimientos + habilidades + actitudes) y el precio que tenga que pagar por el servicio.
