ESCUCHARPor Francisco Sierra (*)
Las franquicias son formatos de negocios probados, que por lo general pertenecen a marcas reconocidas, que se comercializan “llave en mano”.
Para transformar un negocio en una franquicia, primero debe decidirse el modelo de negocio; y como segundo paso realizar un análisis económico-financiero de la viabilidad del proyecto de franquicia, como etapas directamente relacionadas con la estrategia de expansión.
Luego, como tercer paso, viene una tarea no menor: desarrollar los manuales de franquicia.
En cuanto al análisis de viabilidad económico-financiera, éste permite, de manera previa al lanzamiento de la franquicia, tomar las mejores decisiones y decidir de manera consciente los siguientes aspectos:
¿Cuánto debería costar la franquicia? Determinar con la mayor precisión posible la inversión inicial que deberá asumir el franquiciado (tengamos en cuenta que para la ley, la franquiciante es responsable de brindar información certera al interesado para poder tomar la decisión).
¿Cuál es la mejor manera de proyectar las ventas del franquiciado? Se deberá encontrar la formulación de proyección (combinación de distintos indicadores particulares de cada marca/rubro) que permitan la mejor aproximación a la realidad de la venta del futuro franquiciado.
¿Cómo será el esquema de provisión de mercaderías y el costo que tendrá para el franquiciado? En muchos de los casos, las empresas franquiciantes deben determinar un nuevo canal comercial y una nueva tipología de cliente, estableciendo condiciones particulares de abastecimiento para el segmento de franquiciados (habitualmente distinto al de clientes mayoristas).
¿Cómo será el esquema de costos fijos y variables del franquiciado?.. teniendo en cuenta que ahora deberá analizarse la incidencia de regalías, canon de publicidad y otros costos que los locales propios del franquiciante no tienen.
¿Cuánto fee de ingreso soportará el proyecto de inversión de la franquicia?.. mediante el análisis de distintos escenarios posibles para llegar a un tiempo de recuperación de inversión acorde, tanto a lo esperado por el interesado como a los valores lógicos de franquicias similares o competidoras.
Todas estas situaciones deben estar resueltas incluso antes de comenzar a escribir manuales y contratos.
Desarrollar manuales
En el mundo de las franquicias, el manual operativo o manual de franquicia cumple (o debería cumplir) el objetivo de reflejar los procesos que deberá ejecutar un franquiciado u operador para replicar el modelo de negocio. Ahora bien, al momento de sentarnos a escribir y definir estos procesos, surgen algunos interrogantes que se aclararán a continuación.
¿Qué es el know how?
El know how se define como el conjunto de conocimientos que la empresa ha adquirido a lo largo de su experiencia, que le ha permitido alcanzar mayor eficiencia. Son las mejores prácticas que hicieron exitoso al negocio.
En el mundo de las franquicias, el “saber hacer” (know how) de una empresa se traslada por medio de los llamados manuales operativos o manuales de franquicia.
Este cúmulo de experiencia documentada sirve para trasladar a un tercero (al franquiciado y su personal) la forma como deberán ejecutarse las tareas del negocio, en pos de replicar el modelo y alcanzar los objetivos comerciales. Es el ADN de la empresa.
La verdad es que, en estos últimos años, esta forma de documentar los procesos es cada vez más ágil y dinámica.
Por ejemplo, hasta hace poco tiempo era impensado imaginar a un empleado utilizar el teléfono celular en horario laboral. Hoy, por el contrario, algunas empresas ven una oportunidad en el uso de la tecnología como aliada para trasladar procesos. Hoy los manuales de franquicias son multimediales.
(*) Coordinador de Desarrollos en Centrofranchising
