El desafío de convertir un estudio profesional en una marca de servicios de futuro

Según Elio Bustos -contador público y especialista en marketing-, la labor principal no será elegir el nombre de la firma sino qué atributos asociados a ésta se comunicarán para que el potencial cliente
la elija sobre otras ofertas

“La alta presión impositiva y la multiplicidad de gravámenes que impactan sobre cada ciudadano y sobre cualquier actividad hacen que la tarea del profesional en Ciencias Económicas que se dedica a liquidar impuestos sea de una dimensión mucho mayor que la de hace un tiempo.
Como consecuencia de la situación financiera de muchos clientes, se presentan situaciones que hacen que incumplan en tiempo y se presenta aquí el fenómeno del retrabajo. Volver a liquidar.
Tarea pocas veces valorada y -por lo tanto- en muchos casos no pagada. Si agregamos el componente de la responsabilidad asumida en la tarea profesional, ello nos pone en una situación por demás incómoda”, señaló Elio Bustos -contador público y especialista en marketing-

El profesional destacó que es necesario cambiar, convertir esa relación que ha dejado de ser rentable en muchos casos en una vinculación provechosa para ambas partes.
En tal sentido, expresó que es el momento de proveer soluciones profesionales a los clientes que sean más abarcativas, que alienten a la sustentabilidad de la organización, a mantener las fuentes de trabajo y –sobre todo- que analicen el escenario económico de corto y mediano plazo para descubrir allí oportunidades que permitan avizorar crecimiento.

¿Qué alcance tiene el término “conversión”?
Implica ya no trabajar sobre los hechos consumados (sueldos e impuestos de períodos pasados) sino generar productos que permitan una planificación impositiva inteligente, un modelo societario integrador, un dinamismo motivador en nuestros recursos humanos y un análisis del modelo de negocio que lleve al cliente a decidir en contextos de riesgo y no a gestionar en la incertidumbre misma. Convertir nuestra tarea en una propuesta proactiva que implique una mirada de futuro.

¿Por qué construir una marca?
Toda marca comunica una serie de atributos que actúan como diferencial en la percepción del cliente y aun del no cliente. El posicionamiento de una marca se ancla en la mente de las personas, independientemente de si consume o no ese servicio o producto. Para explicarme mejor, les digo que todos conocemos marcas de cigarrillos aun cuando no todos somos fumadores.

¿Por qué no pensar una marca para los servicios que uno ofrece?
También una marca puede ser un nombre propio. Pero la tarea principal no será elegir el nombre sino más bien qué atributos asociados a ésta se comunicarán. Allí uno pone en juego toda su capacidad de innovación en la elección de su ventaja competitiva, aquello por lo que alguien lo elige por sobre otras ofertas.
Claramente será el mejor golpe el que se pondrá a consideración del mercado. ¿En qué uno es verdaderamente bueno? ¿Cuál es la especialidad de uno? ¿Qué es lo que lo apasiona a uno?
Malcolm Gladwell –escritor, periodista y ensayista canadiense- en su libro La clave del éxito (The Tipping Point) no indicaba que para ser considerado por el mercado como un especialista se requerían como mínimo diez mil horas de práctica y estudio. Podemos coincidir o no con esa afirmación pero los invito a no apresurarse en el proceso de creación de valor por mediode una marca. Requiere cierta constancia y coherencia a lo largo del tiempo. Aunque en tiempos de inmediatez nadie está dispuesto a trabajar en el mediano plazo.

Entonces, ¿cómo debe un profesional articular sus servicios a futuro?
La contratación de un servicio profesional implica por parte del cliente reconocer que debe tercerizar en otra persona una necesidad que por sí mismo no puede satisfacer. Hasta donde se analiza ¿qué es lo que verdaderamente contrata el cliente? Casi nunca coincide lo que uno propone con lo que él está buscando y por lo que está dispuesto a pagar. En esta brecha de percepción se juega la rentabilidad como profesional. A menor brecha, mejores honorarios. Es así de simple. Hasta aquí hablamos de presente, pero a futuro… ¿cómo se imagina uno el ejercicio profesional? Sin dudas, los procesos tecnológicos vigentes han hecho obsoletos muchos servicios profesionales tradicionales. La pregunta que hay que hacerse es “¿Cómo pienso que han de ser las organizaciones en los próximos cinco años?”. El desarrollo de nuevos modelos de organizaciones, que analiza Salim Ismail –emprendedor, inversionista ángel y estratega tecnológico- en su libro Organizaciones exponenciales nos hace pensar cómo ellos ya impactan sobre nuestra realidad de manera disruptiva. Ya los módulos de inteligencia de negocios son parte de la mayoría de la oferta de software de gestión. Las preguntas que un profesional debe hacerse es: ¿Hasta dónde puedo idear un mercado de servicios profesionales a cinco años donde sea yo quien fije las reglas y condiciones para un segmento determinado? ¿Qué nuevas formas asociativas y multidisciplinarias he de crear para dar respuesta a esos clientes? ¿Qué intermediario digital he de usar para llegar al cliente potencial? ¿Qué herramientas hoy están disponibles (y muchas gratuitas en su primera versión) que me permiten generar una ventaja competitiva en un mercado saturado de ‘más de lo mismo’? ¿Qué debería hacer hoy para que en cinco años esté haciendo lo que quiero hacer?”.

Capacitación
El próximo martes 30 -de 9 a 13- se desarrollarán éste y otros temas en la sede del Consejo Profesional de Ciencias Económicas (CPCE) de Córdoba sito en calle Ricardo Rojas 6657, Argüello.
En esa oportunidad, Bustos disertará sobre el siguiente temario: La marca profesional. Posicionamiento y omnicanalidad. Segmentación de mercado y propuesta de valor. Estrategias de venta digitales. Procesos y digitalización de canales. Nuevas maneras de vinculación. Supuestos y restricciones. Estrategias de cambio. Mínimo producto viable. Prueba de mercado.