ESCUCHARLa consultora cordobesa Be There, referente de programas de mystery shopping filmado, presentó un informe que revela, mediante más de 5.500 auditorías por mes, que la fuerza comercial no ofrece más allá del producto solicitado por el cliente.
El 30% de los vendedores no ofrece variedad de productos y sólo enfoca la venta en el producto solicitado por el cliente.
Así lo reveló Be There, compañía cordobesa referente de programas de mystery shopping filmado, en el informe realizado a través de más de 5.500 auditorías filmadas por mes.
“Es la importancia de la venta cruzada o cross-selling, una estrategia para incrementar las ventas, promoviendo productos o servicios complementarios para aumentar la transacción promedio”, concluyó Mariano Aguirre Littvik, director de Be There.
“Usualmente nos enfocamos en promover los productos que más se venden, desatendiendo los potenciales de los que, si bien se venden menos, pueden ser hasta mucho más rentables. Concentrarse en todos los esfuerzos comerciales en unos pocos productos es un alto riesgo, ya que, si se cae la venta de alguno de ellos, se puede caer la venta general de la empresa”, remarcó Aguirre Littvik.
Según el empresario, es crítico estimular la venta de productos complementarios, ya que éstos “son productos que difícilmente sean rechazados por nuestros clientes, dado que resuelven necesidades más específicas; son mercados menos competitivos, puesto que suelen ser menos atractivos para la competencia, y equilibran las ventas.
Las auditorías realizadas demostraron que este tipo de productos y servicios menos populares nunca está en el radar de la fuerza comercial, por lo que es importante promoverlos, buscando mercados adicionales, incentivando a la fuerza de ventas a ofrecerlos y reforzando las capacitaciones. Estas acciones facilitarán que los clientes tomen conocimiento de aquello que no siempre es visible a sus ojos, al tiempo que generará ingresos adicionales.
En este sentido, la consultora evidencia mediante el mystery shopping filmado una importante falta de comunicación y generación de venta cruzada en los vendedores. Acorde a su experiencia como clientes incógnitos de diversas industrias, gran parte de los clientes y vendedores desconoce el portfolio completo de la empresa.
“Las auditorías filmadas son un alerta y un disparador de acciones para nuestros clientes, quienes comprenden -al ver los videos- que es fundamental reforzar la capacitación en los atributos y beneficios de los productos complementarios. Los vendedores por sí solos no ofrecen aquellos productos de los que no conocen sus beneficios”, afirma Aguirre Littvik.
Para revertir esta situación, la firma organiza e implementa diferentes jornadas de capacitación online a través de la herramienta de webinars, destinadas a reforzar aquellos aspectos que reflejan áreas de oportunidad de mejora para sus clientes.
