ESCUCHARDurante los dos últimos años y ante el aumento de precios, el consumidor desarrolla procesos de compra más racionales. Conocer el mercado, incentivar al personal y profesionalizar la atención al cliente son puntos claves para las empresas, según la consultora Be There.
Por Luz Saint-Phat – [email protected]
En los dos últimos años, ante el aumento de los precios, se ha modificado la estrategia de compra de los consumidores argentinos, quienes ahora son más racionales al momento de adquirir bienes y servicios.
En este marco, las empresas deben desarrollar nuevas estrategias que contemplen estas modificaciones en el mercado, entre las cuales es clave realizar estudios específicos sobre los clientes, incentivar al personal y profesionalizar la atención.
Aun así, en el país más 80% de los vendedores no hace la pregunta de cierre, punto principal para poder concretar una venta, según las estimaciones realizadas por la consultora Be There, proveedora del servicio de mystery shopping 100% filmado.
“Hoy, según nuestras estimaciones, más de 80% de los vendedores no realiza la pregunta de cierre referida a si el cliente va a adquirir o no el producto. Esto es un punto esencial para poder entender el fracaso de la venta, aun en el contexto actual”, dijo a Comercio y Justicia Mariano Aguirre, director de la empresa.
“Las firmas que más se han visto afectadas por la coyuntura son las que decidieron en este contexto ‘hacer la plancha’ y no han invertido en el desarrollo de nuevas estrategias para acercarse cada vez más al cliente”, aseguró Aguirre.
Conocimiento, incentivos y profesionalización
En este escenario, los puntos claves a reforzar por las empresas que busquen mejorar sus objetivos de ventas se refieren a la realización de estudios de mercado que permitan conocer los cambios en el consumo, el desarrollo de planes de incentivo para quienes trabajan en relación directa con los clientes y la capacitación y mejora de las técnicas profesionales de los vendedores.
“Me parece que lo principal es poder estar más cerca del cliente. Esto se hace, principalmente, conociendo más sobre sus necesidades y gustos y realizando distintos estudios de mercado”, especificó Aguirre.
“En segundo lugar y de cara al personal, me parece importante mejorar los incentivos y los beneficios cuando se alcanzan los objetivos buscados en la venta. De esa manera se logra motivar a los vendedores”, dijo el director de la consultora Be There.
“En cuanto a éstos, es fundamental la capacitación y la profesionalización”, agregó.
“En este aspecto, lo principal es desarrollar un vendedor más orientado a la escucha de lo que el cliente busca. No se trata de hablar como un loro ni de avasallar al comprador, sino de poder identificar exactamente cuáles son sus necesidades”, dijo el ejecutivo.
“En segundo lugar, el vendedor debe desarrollar estrategias para convertirse en un hábil ‘preguntador’. Esto es, buscar y lograr información sobre el cliente que permita presentar el producto y construir los argumentos de venta que sean necesarios”. indicó.
“Después, es importante construir un argumento de venta adecuado y sólido, basado en lo que se preguntó y se obtuvo de información del cliente”, continuó el representante de Be There.
“Por último y lo más importante es realizar la pregunta de cierre. Esto es, nada más y nada menos que preguntarle al cliente si va a comprar el producto o adquirir el servicio. Es en este punto clave donde los vendedores pueden fallar y fracasar en la venta”, concluyó Aguirre.
Para tomar nota
Buen trato y asesoramiento mejoran ventas
En la búsqueda de nuevas estrategias para mejorar las ventas en tiempos de retracción del consumo, el buen trato al cliente y el asesoramiento permiten mejores cierres, según un estudio realizado por Be There.
“Para el cliente -para quien la empresa crea, produce y vende-, no basta sólo con ofrecer un buen producto o servicio, promociones y descuentos. La calidad de atención y de servicio que reciben son dos indicadores claves que influyen de manera directa en el volumen de ventas y la reputación de la compañía”, dijo la consultora en un comunicado basado en los reportes que se generan mediante la técnica de mystery shopping.
