ESCUCHARMientras, 48% de las 55 firmas relevadas por la consultora Mente Comercial mantendrá su dotación actual de agentes. Coincide con las expectativas de 43%, que aguarda un “mejor año”.
Prevé aumentar la cantidad de vendedores durante el año en curso 40% de las empresas, expectativa que tracciona la previsión de incrementar el volumen de ventas en relación con el año pasado, de la que se hizo eco más de 43% de las firmas de mediano y gran porte relevadas por la consultora cordobesa Mente Comercial.
“El 40% de las empresas prevé aumentar ligeramente la cantidad de vendedores; y manteniendo la tónica ‘no negativa’ del balance, 48% estima mantener su número actual de agentes”, confió el informe elaborado por la consultora a 50 gerentes de ventas de empresas de mediano y gran porte pertenencientes a los segmentos industrial, comercial y de servicios.
Cabe aclarar que las empresas entrevistadas tienen entre uno y 40 agentes de ventas, habiendo algunas que llegan con una dotación de hasta 100, según precisó a Comercio y Justicia uno de los directores de la consultora, Martín Giorgis.
Esta tendencia estará acompañada por la inversión en el área de ventas. En tanto, 42% mantendrá la inversión del último año, mientras que 50% la aumentará: ligeramente (42%) y significativamente (8%). Aquí los proyectos más destacados serán los de capacitación, apertura de nuevas áreas o canales, desarrollos de mercados y campañas de comunicación e imagen de marca.
La encuesta partió con la pregunta “¿Cuáles son sus expectativas de ventas para el próximo año?”, a la que respondieron positivamente: 43% de los ejecutivos dijo que será “Mejor que el año actual” y 13% graficó “Apenas por encima del año actual”. Por otra parte, 11% tuvo una mirada restrictiva: son quienes creen que el año próximo van a estar “Apenas por debajo” (7%) y “Por debajo” (4%) del 2013, mientras que, al igual que el año anterior, nadie pronosticó que sus ventas vayan a ser mucho peor. El 34% restante piensa que no habrá saltos significativos entre un año y otro.
“Las expectativas son buenas pero están dominadas por un cauteloso optimismo. En comparación con la encuesta del año anterior, había 11,7% de empresas que esperaba que les fuera ‘Mucho mejor de lo esperado’. Este año esa opción no fue elegida por los gerentes relevados”, agregó Giorgis, quien remarcó que las expectativas para este año no son superadoras de las previsiones del año anterior, ni en calidad ni en cantidad.
“El año anterior, 52% pensaba que iba a ser mejor, mientras este año sólo 43% espera mejorías, pero no grandes”, apuntó, lo que revela el “moderado optimismo” que reina en el ámbito empresarial.
Respecto de las acciones comerciales que le permitirán hacer crecer sus ventas, 46% opinó que será mediante la incorporación de nuevos clientes, tanto locales (22%), regionales o nacionales (18%) o internacionales (6%); mientras que, complementariamente, 38% orientó su estrategia a la fidelización de clientes actuales mediante las ventas cruzadas de productos actuales (23%) como de nuevos productos (15%). Uno por ciento está decidido a salir a recuperar clientes y el resto de los ejecutivos (16%) aún no tiene decidido cómo hará para incrementar su facturación.
Balance
En términos de balance respecto del año pasado, la visión de los comerciales es mayoritariamente “no negativa”. Diecinueve por ciento de los gerentes de venta consideró que 2013 fue altamente provechoso, con evolución de sus ventas “Mejor” o “Mucho mejor” de lo esperado, mientras que 67% afirmó que cierra su ejercicio “En línea con lo esperado”. Por el contrario, 12% dice que su balance fue peor que el proyectado, aunque ninguno, al igual que el año anterior, eligió la opción “mucho peor”.
Por otra parte, el factor precio sigue siendo relevante en este contexto inflacionario. “Lo más destacable en este punto es que para dos de cada tres gerentes el precio aumentó ligera o significativamente su peso en la decisión de compra. Sin duda que las negociaciones comerciales de 2013 tuvieron al precio como protagonista”, aclaró Roberto Kerkebe Lama., otros de los directivos de la consultora.
