ESCUCHAREl especialista Claudio Pizzi afirma que la respuesta es “sí” para las organizaciones conscientes de que no deben esperar a que estalle una crisis para preparar a su gente para afrontarla.
“Hay algunos gurúes de las ventas que parecen tener las recetas mágicas para vender más. La única receta que conozco y puedo asegurar que funciona, funcionará y seguirá funcionando tiene tres componentes de dos tipos. Uno macro, otro individual y otro colectivo. El primero es exógeno y los dos últimos, endógenos”, expresó Claudio Pizzi -licenciado en Administración de Empresas y director de Dorbaires -Consultoría &Capacitación– en diálogo con Factor.
Usted habló de componentes ¿puede explayarse en conceptualizar el elemento macro?
-El componente macro es aquel que se relaciona con la situación externa del negocio, del segmento que se atiende en el país o región en donde se trabaja. Los estados generales de la economía son definidos como auge, recuperación, recesión y depresión. La depresión, también conocida como estado de crisis, es el cuadro más complejo del ciclo económico. Se caracteriza por un bajo nivel de empleo y escasos recursos para asignarlos al consumo. Esto significaría que por baja de la demanda, los precios de bienes y servicios disminuirían o permanecerían estables y la producción presentaría niveles mínimos.
Ahora bien, el cuadro se agravaría si a eso le sumamos inflación más déficit fiscal acumulado. La recesión representa la fase de descenso del ciclo económico. Es un momento en el que se reducen las inversiones, el comercio, el empleo y, por ende, la producción debido a la reducción de ingresos de particulares y empresas. Ello conduce a un status negativo, que deviene en crisis, cuando tal situación se mantiene por períodos prolongados.
Las contracaras de esta situación son la recuperación y el auge, fases que van desde la mejora al pleno empleo y al crecimiento económico.
También hizo alusión a componentes individuales y colectivos en una organización ¿cómo influyen éstos en la potencialización de las ventas?
-Los elementos endógenos tienen que ver con lo individual, es decir con las capacidades de los vendedores y lo colectivo, con las acciones de la empresa para enfrentar la crisis.
Ambos son indispensables para poder mantener a flote la empresa.
En el plano individual se pueden realizar los siguientes interrogantes ¿con que tipo de vendedores cuenta la organización?; los vendedores ¿saben todo lo que tienen que saber para modificar la lingüística, la comunicación no verbal y emocional en caso de crisis?; ¿los planes de capacitación de la organización han contemplado el cambio de status económico?
Por su parte, en el componente colectivo se habla de recursos que la organización destina para tiempos complejos pero también del “tiempo” que se le dedica a la exploración y al análisis estratégico. En este camino surgen las siguientes preguntas: ¿la empresa ha ahorrado -en tiempos de bonanza- recursos para destinarlos a un plan comercial de emergencia?; ¿se ha previsto fondos para realizar cambios en las condiciones de ventas de forma tal que no afecten las necesidades financieras de la empresa?
Plan estratégico
Para Pizzi, un plan estratégico debe combinar una serie de recursos, entre los cuales se hallan los financieros, que, sin embargo, no son los únicos.
Señala, que no son pocas las pymes que suelen revisar sólo cuestiones que tienen que ver con los “números”, atendiendo a las necesidades de plazos y descuentos del mercado al cual están orientadas; sin embargo, descuidan otros elementos centrales de una política de ventas como la comunicación, la atención posventa, la calidad y la exploración de mercados alternativos.
Los estados que puede transitar una empresa
Según el especialista, existe una idea generalizada en la que se cree que las diferencias entre un estado de auge y depresión son muy distintas. “Pues sí, es verdad, en el primero sobran fondos y en el segundo escasean, pero eso no quiere decir que un estado sea mucho más sencillo que el otro. Lo que suele ocurrir en momentos de auge es que las empresas suelen esconder sus ineficacias, venden porque sobran recursos, pero no porque saben vender mejor”. También asegura: “En épocas de bonanza lo que ocurre es que se multiplican los oferentes y al consumidor se le hace más difícil elegir debido a la multiplicidad de alternativas que tiene. La puja por precio existe siempre, y es la excusa perfecta para bajar el nivel de ventas”.
Diseño de organización
Para el entrevistado, contar con un diseño organizacional flexible, que pueda adaptarse a las diferentes circunstancias del mercado, es imprescindible.
Al propio tiempo, resalta: “ Una política de ventas que no se vaya reescribiendo a medida que la empresa va transitando por su vida económica suele tener muchos problemas. Poder acomodar las políticas de ventas depende siempre de cuán flexible sea la estrategia corporativa”.
Reflexión final
“Es necesario recordar que toda organización enfrenta por lo menos tres ciclos -que pueden coincidir o no- por ello es tan importante el diseño organizacional”, asegura Pizzi.
Recuerda las fases que tiene el ciclo económico: depresión, recesión, recuperación, auge.
También existe el ciclo del mercado: introducción, crecimiento, desarrollo y declinación. Los mismos estados de éste último le caben a una empresa.
“Imaginemos las posibles combinaciones. Un ciclo recesivo combinado con un ciclo de declinación del mercado en donde opera una empresa que está en su ciclo de introducción…¿qué ocurriría en este caso, sin un diseño dinámico y flexible?”, sentenció Pizzi.
