Buscando una inserción inteligente de Córdoba en el mundo

Con casi dos décadas de trabajo continuo y mancomunado junto a organizaciones del sector privado, ProCórdoba creó un programa hace tres años con el objetivo de lograr resultados concretos en cuanto a la presencia de pymes locales en los mercados globales y también crear un método de trabajo que se perfeccione año a año. No sólo lo logró, sino que ahora instruye a otras provincias e incluso al Gobierno nacional sobre cómo hacerlo.

Por Javier De Pascuale / jdepascuale@comercioyjusticia.info

Creada por mandato de la ley 8938 de junio de 2001, la agencia exportadora provincial ProCórdoba se acerca rápidamente a cumplir dos décadas de trabajo continuo en pos de la inserción de Córdoba en el mundo y la consolidación de una cultura exportadora en la región.
En ese período, la Provincia avanzó en su posición exportadora en relación con el resto de los distritos del país. Mientras en 2000 Córdoba representaba 10% de las exportaciones argentinas, 15 años después mejoró esa posición en casi 40 por ciento: hacia 2017, 13,85 puntos de las exportaciones nacionales eran mediterráneas. Fue la mejor marca, ya que la recesión y la mala campaña agropecuaria 2017/2018 impactaron en la internacionalización de empresas y productos locales al punto de hacer caer ese índice a 12,8%.

De todos modos, queda explícito el avance cordobés en la materia: hablamos de ingresos de divisas por casi 8.000 millones de dólares por productos enviados a nada menos que 160 destinos diferentes en todo el mundo.
Independientemente de los números, se puede hablar en extenso de la consolidación de una cultura exportadora en Córdoba; la incorporación de miles de pymes al “doctorado en comercio” que es el comercio exterior y el éxito de la fórmula win-win que es la asociatividad público-privada en una sociedad de economía mixta que marca presencia en toda Latinoamérica.
La agencia local programa, gestiona y participa en decenas de viajes internacionales, misiones inversas y otras intranacionales, realiza eventos, conferencias y capacitaciones en las que participan millares de personas cada año, trabaja con organismos similares de otras provincias y del país, así como con una gran cantidad de agencias y organismos internacionales. En suma, acciones que movilizan a miles de personas y que impactan no sólo en el ecosistema productivo local sino regional y nacional.

Y ProCórdoba crece. En los últimos dos años realizó movimientos de gestión y creó nuevos fondos y programas: “En los últimos tiempos hemos dado un giro hacia los servicios más individualizados, más específicos”, explicó el gerente general de la agencia Roberto Rossotto con base en los números, ya que desde 2017 se brindan 1.500 asistencias directas a empresas. “Pero lo que más orgullo nos da es que 61%de las empresas asistidas es del interior de la provincia. Son pequeñas y medianas empresas y son del ‘interior del interior”, precisó el presidente de la agencia, Jorge Marcotegui, en una nota a Comercio y Justicia.
Después de otro año muy malo en términos de comercio exterior, con caída en todas las exportaciones nacionales, ProCórdoba transita la etapa con grandes expectativas, según confirmaron sus autoridades. Como tendencia, desde 2018 se sigue potenciando el asociativismo ya que se apuntamos a mercados que exigen grandes volúmenes de despachos. También se busca “profundizar el desarrollo de metodologías de inteligencia comercial”, en un mundo con fuertes excedentes comerciales en el cual la competencia se endurece.

“Lo que más orgullo nos da es que 61%
de las empresas asistidas es del interior”.
Jorge Marcotegui, presidente del Directorio
de la Agencia ProCórdoba

Otra de las tendencias es el incentivo a la exportación de intangibles. “No sólo software, sino también diseños de ingeniería, formulación de productos químicos, productos audiovisuales, franquicias… hay muchas posibilidades y las estamos trabajando con nuestras universidades”, precisó el ministro de Industria, Comercio y Minería, Roberto Avalle, al celebrarse el año pasado un aniversario de la agencia de promoción de exportaciones.
Inteligencia Comercial, el programa inaugurado en 2016 en el Área de Información Técnica y Comercial de la agencia, trabaja para fortalecer tres pilares: la facilitación del comercio, promover el asociativismo y creación de cultura exportadora.
“La agencia viene trabajando desde hace años en especializarse y profundizar las necesidades de cada sector”, explicaron fuentes de ProCórdoba. “Esta propuesta de realizar estudios de inteligencia comercial, surge a partir de detectar un déficit de información técnica para aquellas empresas que desean introducirse en mercados externos”, precisaron.

Y Rossotto lo dimensiona con vistas al futuro: “Es un arduo trabajo de validación de metodología para lograr la mayor precisión, reconocimiento y aprobación por parte de las instituciones que colaboran en el proceso. Es importante destacar que este programa trasciende la coyuntura actual, ya que los resultados se verán reflejados a mediano y largo plazo. Es una herramienta que quedará a disposición de las empresas para que puedan desarrollar comercio exterior”.
ProCórdoba fue la primera institución pública en el país que llevó a cabo programas de inteligencia comercial, por lo cual se puso a disposición de otros distritos para guiarlos y brindarles asistencia en este proceso.
Este programa se ha ido consolidando fuertemente en 2018 y durante este año hasta desarrollar una metodología específica orientada a identificar mercados potenciales para sectores específicos y demandas precisas de productos, adaptado a la oferta existente y potencial real de las empresas cordobesas.

A tal punto ha logrado resultados concretos exitosos este modelo de trabajo que busca ser replicado por otras provincias e incluso fue tomado como base para la creación de un programa similar a escala nacional por parte de la Agencia Argentina de Inversiones y Comercio Internacional. “Hemos hecho capacitaciones en nuestra metodología a los gobiernos de Salta, Entre Ríos, Santiago del Estero, Buenos Aires, Santa Fe. Nos consultaron desde Mendoza. Y, efectivamente,  hasta la propia agencia nacional tomó esto como modelo para trabajar el área nacional”, dijo Ezequiel Lijtinstens, responsable del área en ProCórdoba.

¿Cómo funciona la metodología de trabajo en inteligencia comercial? Consta de etapas, la primera es de investigación e incluye analizar a través de un estudio exhaustivo el potencial exportador del sector local, identificar mercados estratégicos, desarrollar información comercial a nivel primario y relevar el mercado destino, mediante visitas en el extranjero a contactos, importadores, operadores logísticos, cámaras del sector, aduana, entre otros.
La segunda etapa está enfocada en servicios directos a las empresas interesadas en el desarrollo del programa (exclusivo para su sector) e incluye asignar un coordinador especialista en comercio exterior a cada empresa participante. Se realiza un diagnóstico de la empresa y se ejecutan actividades diseñadas por ProCórdoba para que las firmas de cada sector se internacionalicen de manera eficaz.
De acuerdo a información oficial de la agencia, actualmente se está asistiendo a 42 empresas de seis sectores de relevancia estratégica para las exportaciones de la provincia de Córdoba: molienda de granos, pasta y panificados, caucho y plástico, autopartes, maquinaria agrícola y software.

Sector por sector
.En el sector de la molienda de granos se asiste a 26 empresas inscriptas en el programa; cuatro de ellas ya lograron su primera exportación y muchas más lograron cotizar productos efectivamente. Los mercados identificados como estratégicos fueron Chile y Bolivia.

.En el caso de pastas y panificados, actualmente hay siete empresas participando para desarrollar las exportaciones a los mercados claves identificados de Chile, Paraguay y Uruguay.

.En el sector de autopartes, se está asistiendo a ocho empresas, algunas de forma asociativa y otras individualmente, orientadas el mercado de reposición de los países sudamericanos. Al momento, las empresas recibieron capacitaciones en temáticas como gestión de empresas familiares, comercialización internacional y operatoria aduanera.
Además, recibieron la visita de operadores internacionales en sus plantas en el marco de una misión inversa.

.El programa de desarrollo exportador de manufacturas de caucho y plástico, está trabajando con tres empresas y los mercados seleccionados son Bolivia, Paraguay y Uruguay. Estas empresas han realizado visitas a exposiciones internacionales y lograron enviar sus muestras a clientes en el exterior.

.Los sectores de maquinaria agrícola y software están en proceso activo de investigación. Se trabajó entrevistando más de 250 empresas entre ambos sectores, en diferentes instancias, a fin de recabar información sobre la oferta de la industria local y adaptarlo al Programa de Desarrollo Exportador.

.Finalmente, durante este año 2019 y con grandes expectativas, se relevará el sector de la industria de la salud en conjunto con CAISAL (Cámara de Industrias de la Salud de la Provincia de Córdoba). El trabajo se concentrará en la fase de relevamiento y prospección de mercado para definir las necesidades puntuales de las empresas de este sector.

Un caso concreto en Río Cuarto
La creación de cultura exportadora, en cada rincón y en cada sector
“Estamos enfocados en la cultura exportadora, queremos generar pymes internacionales, pequeñas y mediana empresas locales que se manejen en los mercados externos de forma constante, vendiendo más o menos según el momento, pero sin desatender el comercio exterior”, explicó Lijtintens al momento de lanzar (hace un año) la primera Ronda Internacional de Negocios de la Exposición Rural de Río Cuarto.

“Las exportaciones de Córdoba se vieron resentidas por lo la sequía en primer lugar. Somos grandes exportadores de productos primarios de manufacturas agropecuarias, lo que sin duda ha influenciado en el número final de las exportaciones de Córdoba. Pero nuestro trabajo es tratar de generar más exportaciones, facilitar los caminos, generar nuevos destinos y siempre buscando nuevos exportadores que lleguen a un mercado externo”, dijo el experto en la oportunidad, tras admitir además que el dólar alto facilitó a las empresas el interés por llegar con sus productos a un mercado externo de forma más competitiva.

La tarea de incorporar la dimensión de los negocios internacionales a una muestra que tradicionalmente no la tuvo, el trabajo de relevamiento previo sobre los países con demanda potencial y posibilidad real de participar en la feria, así como los productos a incorporar en la mesa de negociaciones, son precisamente ejemplos concretos del trabajo de la agencia de promoción cordobesa y del área de inteligencia comercial. Es la fórmula de “compatibilizar oportunidades y dificultades de los mercados de destino, respecto a las capacidades y competencias de las empresas locales”, como dicen en la Agencia cordobesa.

En el caso de la Rural, es una de las muestras más antiguas del país ya que lleva 85 ediciones, y que ante la crítica situación interna del país, parece haber logrado especial atención entre las empresas participantes incorporar un evento sobre negocios internacionales. En la oportunidad, se orientó a empresas de molinería, nutrición animal, aceites y expellers, con gran éxito de asistencia en operadores internacionales de países vecinos así como de pymes de la provincia de Córdoba.

Como resultado, quedaron contactos, avances con posibilidades de negocios, compromisos concretos que se trasuntaron en acuerdos. Pero además, y éste es el cambio fundamental que queda en el lugar y en las empresas que tomaron parte de la ronda, queda la convicción de que el comercio exterior es una posibilidad real y accesible para quien haga el esfuerzo y el camino correcto para lograrlo. “Tenemos que continuar potenciando el comercio exterior para que cada vez haya más empresas, incluso de la región, que participen del mercado de exportación”, expresó en Río Cuarto Pablo Vasquetto, presidente del Centro Empresario, Comercial, Industrial y de Servicios de Río Cuarto (CECIS), tras la primera Ronda Internacional de Negocios de la Rural.

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